За годы работы нашей компании мы накопили определенную статистику. Она касается и популярных продуктов здорового питания (конкретных позиций), и группы однотипных вопросов, касающихся выбора оливкового масла и оливок, а также сгруппировали покупателей по психологическим типам. Всего описывать не будем, но на некоторых моментах хотелось бы остановиться. Речь пойдет о доверии и профессионализме. Опишем несколько групп пользователей и разберем их основные ошибки и предубеждения.
Группа №1 – Туристы
Греческое оливковое масло не самый массовый продукт. Стоит не дешево, продается не везде. Определенная категория покупателей узнает о нем побывав в Греции и проведя там какое-то время. Хотя бы пару недель. Причем было замечено, что туристы, побывавшие в Италии, ищут Итальянское масло, в Испании – испанское. Ну а в Греции – разумеется греческое. И вот звонок! Дама ищет итальянское масло. Итальянского у нас нет, но есть греческое. Причем не хуже (а часто и лучше). К тому же дешевле. Ведь мы прямые поставщики, да и рентабельность производства в Греции и Италии разная. Но, даму это не убеждает. Не убедит ее и более подробная информация. Например, о том, что Италия уже долгое время удерживает мировое лидерство по поставкам фальсфиката (причем не только в Россию, но и в США), что законы Италии или Испании позволяют использовать только четверть своего масла, а все остальное лить откуда угодно. И такой коктейль будет считаться продуктом местного производства. Т.е. на прилавки магазинов он попадет промаркированный как Итальянское масло, или Испанское. Количество фактов не имеет значение. Равно как и качество. Ведь даме нужно другое. Ей нудно ИТАЛЬЯНСКОЕ оливковое масло. Все остальное за порогом ее интереса.
Группа №2 – Знайки
В нашей компании работают специалисты достаточно высокого уровня. Работают годами, если не десятилетиями. Их квалификация позволяет быть экспертами федеральных каналов относительно продуктов здорового питания. Например, принимать участие в передаче «Контрольная закупка» или «Теория заговора». Но, вот звонок. Звонит клиент, которому необходим продукт с определенными параметрами. Например, КАЧЕСТВЕННОЕ оливковое масло с кислотностью, лежащей в определенном диапазоне. Причем таком, который вызывает вопросы… А ведь кислотность далеко не самый важный параметр. И не он (не только он) определяет качество масла. Гораздо важнее регион производства, аромат, вкусовая палитра, химический состав, сорт оливок, например. Но, нет, клиенту нужна КИСЛОТНОСТЬ! Причем, положа руку на сердце, значение можно называть от балды. Все равно проверить это достаточно сложно. Если только в лаборатории. Причем анализ весьма дорогостоящий. О да, конечно мы тоже, как и наш Знайка, имеем представление и можем показать все необходимые документы, равно как и то, что подделать\получить их не составляет труда. Не потому, что мы этим занимается (мы то как раз стоим на позиции честной торговли), а просто в силу того, что в этом бизнесе мы уже долго. И о том, что, как и где можно сделать имеем ясное представление. А еще Знайка уверен, что только те бренды, о которых он осведомлен самые лучшие. Ведь он все знает, он в интернете прочитал!
Или вот вопрос о сроке годности. Знайка свято убежден, что это полтора года, например, и не днем больше. А то, что срок годности может быть увеличен практически в два раза, если температуру хранения снизить всего лишь на несколько градусов ему неведомо и неинтересно. А ведь над этим трудятся международные исследовательские группы. Причем если в странах Европы склады надо специально охлаждать, то масло, хранящееся в России, находится в привилегированном положении. Ведь в России средняя температура (в том числе и на складах) гораздо ниже. Кстати нет единого мнения о сроке годности и при средних Европейских температурах. В разные периоды срок годности то укорачивался чуть не до года, то увеличивался чуть не до трех лет. Причем этот промежуток определялся исходя из содержания полезных веществ. Т.е. и через пять лет оливковое масло будет годным к употреблению. Просто совокупность полезных веществ у него несколько снизится.
Самое обидное, что мы готовы рассказать в чем он не прав, аргументировать, обосновать, привести примеры. Думаете Знайке это нужно? Неа! Его не переубедить…
Группа №3 – Нам посоветовали
Этих жальче всего. Об оливковом масле они не знают почти ничего или вообще ничего. Но, в силу определенных обстоятельств, оно им понадобилось. Например, врач порекомендовал. И вот бедолаги рыскают по интернету ища какое ни будь латвийское маслицо. А в Латвии оливки не растут… Им искренне хочется помочь, но, к сожалению, очень редко получается. Да, они выслушают все, что вы им скажете, согласятся с вашей аргументацией, но покупку не совершат. Понимаете, нам посоветовали Латвийское, мы еще поищем…
Группа №4 – Мамочки
Каждая мать хочет для своего ребенка только самого лучшего. В том числе и оливкового масла. И вот где-то одна из них узнала, что оливковое масло детям полезно. Не спорим, это так и есть. НО, оказывается (по ее информации), что не любое подходит. А есть де, специальное ДЕТСКОЕ оливковое масло и именно такое ей и нужно. А ведь у нас выходил целый ряд статей, в которых мы рассказывали, что специального детского масла не существует. А есть плохое и хорошее. И вот для ребенка надо бы хорошее. Справедливости ради стоит заметить, что мамы – самые адекватные из всех вышеперечисленных групп покупателей. Нередко их удается переубедить.
Друзья. Классификацию с примерами можно было бы и продолжить, но цель этой статьи совершенно другая. Этими примерами мы старались подвести к следующему: Существует такое понятие как, профессионализм. Когда у человека заболит зуб, он идет к стоматологу. Если стал плохо видеть, к окулисту. Ну почему, почему нам отказывают в том, что мы знаем о продуктах немного больше рядовых потребителей. Ведь мы каждый день тратим время и силы на изучение этого вопроса. Причем мы позиционируем себя не простым магазином здорового питания. Нет, у нас нет задачи впарить что-то любой ценой. Мы скорее клуб. И нам дороги наши клиенты. И мы хотели бы, что бы каждый из них стал постоянным. Потому что мы не оптимизируем цены, и не оптимизируем технологический процесс, и не идем на компромисс относительно качества продукта. Наоборот, мы утверждаем, что хорошие оригинальные оливки, и качественное оливковое масло не могут стоить дешево. И именно качественные и оригинальные продукты мы реализуем в нашем интернет магазине. А гарантией качества являются не только документы, но и тот факт, что вся цепочка от оливкового дерева до прилавка нам известна и контролируется. И посредников в этой цепочке нет. Только связка - Производитель и Мы.
